Abstract:

El presente trabajo tiene como objetivo investigar la influencia de los rasgos del consumidor y las acciones de marketing de las empresas de retail en las compras por impulso en una situación de pandemia como la actual. La investigación propone un modelo reflexivo de segundo orden, donde los rasgos del consumidor se presentan a través de 3 dimensiones: Tendencia de compras por impulso, disfrute y materialismo. El modelo propone que en los actuales tiempos, los rasgos del consumidor tienen un impacto positivo en las compras por impulso por encima de algunas acciones de marketing.

Los datos se obtuvieron a través de una encuesta virtual a 393 mujeres que habían comprado ropa en tiendas por departamento. El modelo se estimó mediante la técnica de ecuaciones estructurales basada en la varianza (PLS-SEM). Los resultados demostraron que tanto los rasgos del consumidor como la exhibición de los productos tienen un efecto positivo en las compras por impulso, sin embargo, al contrario de lo que se puede prever, las promociones no tienen un efecto significativo sobre las compras estudiadas. Acto seguido se presentan las implicancias, limitaciones y futuras investigaciones.