Abstract:

La plupart des écrits dans le domaine de la gestion de la force de vente s’est limitée à l’examen des comportements individuels des vendeurs au travail, entraînant ainsi un manque d’études sur le rôle des facteurs organisationnels. Le design des territoires de vente, est une variable organisationnelle déterminée par les directeurs des ventes et reconnue comme favorisant la tâche des vendeurs. L’objectif qui sous-tend ce travail est de comprendre l’effet de la satisfaction du design des territoires de vente sur la conduite des vendeurs dans le contexte tunisien. Les résultats affirment le rôle joué par le design du territoire de vente sur le vendeur à travers son effet sur son comportement et les conséquences de son travail reflétés par les variables de la motivation intrinsèque, l’ambigüité du rôle, la performance et la satisfaction au travail. Enfin, des implications managériales et théoriques (limites et voies de recherche) sont données.