Abstract:

L’objectif principal de cet article est d’identifier les dimensions ainsi que les antécédents de la qualité relationnelle dans le contexte Business-to-Business en adoptant la perspective du vendeur. Pour ce faire, nous avons mené une étude qualitative en recourant à des entretiens semi directifs auprès de seize vendeurs opérant dans divers secteurs d’activité du domaine des affaires. A la lumière des résultats de l’étude issus d’une analyse thématique du contenu combinée  une analyse lexicale des interviews, diverses dimensions ont pu être identifiées : la confiance mutuelle des partenaires de l’échange, leur engagement dans la relation, leur coopération et l’absence de conflit. Quant aux antécédents, quatre types de facteurs  sont susceptibles d’influencer la qualité d’une relation : des facteurs liés aux caractéristiques des deux parties, des facteurs liés aux comportements relationnels et des facteurs liés aux caractéristiques de l’offre.