Abstract:

Bien que la littérature relative à la relation entre les éléments clés du marketing relationnel et la valeur relationnelle dans le cadre Business to Business (B to B) a fait couler beaucoup d’encre, elle demeure assez morcelée.

Une validation empirique d’un modèle conceptuel déterminant l’effet des éléments clés du marketing relationnel sur la valeur relationnelle a été réalisée à travers une enquête réalisée auprès de 292 responsables d’achats dans le secteur de la sous-traitance électronique en France.

Cette recherche présente un apport puisqu’elle permet de suggérer des pistes de progrès aux chercheurs et aux managers cherchant à améliorer la valeur des relations dans le cadre B to B.