Abstract:

Aujourd’hui, l’émergence d’un nouveau paradigme de l’échange en marketing via Internet a mis le doigt sur la nécessité de développer un corps théorique et empirique permettant la compréhension de la dimension des échanges dans ce nouveau contexte. En effet, certains auteurs ont mis en avant que l’Internet a créé une nouvelle scène pour le marketing en rapprochant l’organisation de ses consommateurs (Heinen 1996, Palmer et Griffith 1996). Il est ainsi indéniable qu’Internet doit être considéré dans le contexte des technologies marketing interactives. C’est l’un des outils marketing les plus importants du fait de sa contribution potentielle au marketing relationnel, qu’il concerne le B2B ou le B2C (Kalakota et Whinston 1997). La capacité de l’Internet à améliorer la chaîne de valeur entre acheteur et vendeur représente un des ses atouts essentiels et constitue la base de l’e-commerce B2B. Le changement dans ce domaine  a été rapide, rendant difficile l’examen systématique par les firmes des avantages et inconvénients relatifs de la gestion des relations inter-entreprises par e-commerce. Concernant les questions relatives à l’impact de l’utilisation des nouvelles technologies de l’information sur les variables clés de la relation client-fournisseur, le besoin d’intégration des «théories» du marketing et des systèmes d’information paraît évident. En effet, la majorité des recherches en système d’information s’est consacrée essentiellement à analyser l’influence des technologies de l’information sur les choix stratégiques des entreprises et n’aborde la question de l’influence des technologies de  l’information sur l’évolution de la relation que sur la base de la théorie des coûts de transaction. Une telle approche ne permet pas de comprendre d’un point de vue interne à la relation, en quoi, comment et pourquoi l’utilisation des nouveaux outils d’information et de communication peut influencer l’évolution  d’une coopération donnée. En l’absence d’études empiriques du sujet dans une perspective interne à la relation acheteur-fournisseur, notre recherche  doit donc être envisagée comme une exploration de la problématique des effets de cette nouvelle manière d’effectuer des échanges sur les modes de coordination.