Abstract:

L'objectif de cette communication est d'analyser la performance des relations client-fournisseur dans le contexte industriel marocain. Nous tenterons d'identifier les déterminants ainsi que les dimensions de la performance des relations client-fournisseur. Notre démarche empirique exploratoire est basée sur une méthode qualitative (entretien semi-directif). Les résultats de cette étude exploratoire portant sur un échantillon constitué de 12 entreprises (6 clients et 6 fournisseurs) permettent de constater que les déterminants transactionnels (actifs spécifiques), les déterminants relationnels (la communication, l'engagement, l'amitié et la confiance) et les déterminants de pouvoir et de dépendance (la dépendance) expliquent la performance des relations client-fournisseur dans le contexte industriel marocain. Aussi, l'étude permet de constater que la satisfaction des partenaires de l'échange et la continuité de la relation sont considérées comme les dimensions les plus pertinentes de la performance dans un tel contexte.

Cette communication comporte deux parties : dans la première partie, nous présenterons une revue de littérature des concepts clés. Dans la seconde partie, nous aborderons la discussion des résultats obtenus à l'issue de cette étude.