Abstract:

L’impact de l’Internet sur les relations interentreprises a reçu peu d’attention de la part des chercheurs. La présente recherche se propose de développer un cadre conceptuel des éléments relationnels pertinents à l’environnement Internet. En effet, la revue de la littérature a mis en exergue, d’une part, l’interaction des variables clés du marketing relationnel dans le contexte Internet et que cette technologie ne nuit pas au développement à long terme des relations. D’autre part, l’impact de ces variables sur la variable de résultat soit « la valeur relationnelle » vu l’importance de ce concept dans les relations B to B. Une fois validés empiriquement, ces résultats contribueront nécessairement à la littérature concernant le marketing relationnel en fournissant des directions pour les managers cherchant à utiliser l’Internet en vue de gérer plus efficacement leurs relations avec d’autres entreprises.