Abstract:

Cet article s’intéresse à l’étude de l’approche relationnelle dans les circuits de distribution, un domaine peu exploré et qui suscite des controverses. Son objectif est de proposer un modèle explicatif de l’orientation relationnelle dans les circuits de distribution. Pour ce faire, une analyse théorique des relations dans les circuits de distribution est réalisée afin de mieux comprendre comment les entreprises du canal de distribution développent une orientation relationnelle. Une étude des variables qui conditionnent sa mise en place est réalisée. Cette étude enseigne sur le rôle des normes relationnelles et de la confiance dans le développement d’une orientation relationnelle dans les circuits de distribution.