Abstract:

Cet article s’intéresse à l’étude de l’orientation relationnelle dans les circuits de distribution, un domaine peu exploré et qui requiert un approfondissement. Son objectif est double. Il s’agit de proposer une définition et une échelle de mesure de l’orientation relationnelle dans les circuits de distribution. Une analyse théorique des relations dans les circuits de distribution est  alors réalisée afin de mieux comprendre comment les entreprises du canal de distribution développent une orientation relationnelle. Ensuite une étude qualitative et une étude quantitative exploratoire sont menées. Les résultats de la recherche démontrent que l’orientation relationnelle dans les circuits de distribution est un concept tridimensionnel dont les dimensions sont : l’engagement temporel, l’engagement affectif et la dépendance.