Abstract:

Les relations d'affaires fournissent des moyens pour créer et s'approprier une valeur supérieure sur le marché. À ce jour, la recherche à porté presque exclusivement sur la valeur après sa création et son partage entre les partenaires d'échange. Par conséquent, l'interaction entre la création et l'appropriation de valeur reste relativement inconnue dans les relations d’affaires. De même, très peu d’attention a été portée aux conditions et à la qualité de la relation entre les partenaires en lien avec le couple « création-appropriation » de valeur, encore moins à l’ensemble du processus d’échange. Notre article propose d’étudier conjointement l’influence de la qualité relationnelle et du pouvoir sur la création-appropriation de valeur dans les relations client-fournisseur. En s'appuyant sur la théorie de l’échange social (SET), cette étude propose un modèle conceptuel qui positionne la création et l'appropriation de valeur comme variables focales dans le réseau nomologique des relations d'affaires.