Abstract:

Malgré la prolifération des travaux sur la création de la valeur dans les relations d’affaires, de nombreuses questions sont encore peu abordées. Notre article propose d’étudier conjointement l’influence de la qualité relationnelle et des bases de pouvoir sur la création-appropriation de valeur dans la  relation client-fournisseur. À l’issue d’une étude qualitative exploratoire menée auprès de seize entreprises (dix fournisseurs et six clients), il est constaté que la qualité de la relation favorise une plus grande création-appropriation de valeur dans les relations commerciales continues. Pour ce qui est du pouvoir, son influence diffère selon la manière avec laquelle, il exercé au sein de la relation. Par ailleurs, l'appropriation de la valeur demeure le principal moteur de la satisfaction des partenaires, condition sine qua non pour la continuité de la relation.